Vypadněte z pronájmu

Říci půjčovnám zařízení, aby vypadly z pronájmu, se může zdát jako odvážné prohlášení, ale po pečlivém přezkoumání je tato myšlenka skutečně velmi rozumná.

Toto prohlášení však neznamená říci půjčovnám, aby přestaly pronajímat zařízení. Jde o to přimět je, aby se soustředily na důležitější cíl: poskytovat nájemcům nejlepší možná řešení a nepřemýšlet pouze v intencích pronájmu zařízení.

Možná jste slyšeli poznámku, že když si někdo koupí vrtačku, ve skutečnosti si kupuje díru. Po léta si mnoho dodavatelů pronajímalo jádrové vrtací zařízení, ale zjistili, že je to velmi nákladný a neefektivní způsob vrtání otvoru do betonu, protože nezkušení pracovníci roztrhali drahé vrtáky, protože nevěděli, co dělají. Naproti tomu dnes si většina dodavatelů najímá specialisty na jádrové vrtání děr, protože zjistili, že je to nákladově efektivnější.

Pokud chcete konkurovat něčím jiným než nízkou cenou, potřebujete vynikající strategii, při které konkurenci předčíte, místo abyste se ji snažili přetlačit uprostřed ničivé cenové války. Aby toho dosáhly, musí půjčovny přemýšlet o svém podnikání v širších souvislostech, než je nejmenší společný jmenovatel, totiž pronájem vybavení. Železnice ve 20. století upadaly, protože vedoucí pracovníci železnic si mysleli, že se zabývají železniční dopravou. Když se železnice smířily s tím, že podnikají v dopravě, začalo oživení. Společnosti zabývající se pronájmem zařízení o sobě musí přemýšlet jako o společnosti poskytující služby zvedání, přemísťování a kopání věcí. Stejně jako si člověk kupující vrtačku kupuje díru, vaši zákazníci si kupují příkop nebo něco přemístěného. Otázka pro prodejce půjčovny zní: „Jakým způsobem můžeme zákazníkovi nejlépe pomoci dosáhnout jeho cíle?“

Peter Drucker napsal, že každá společnost potřebuje dvě dovednosti: marketing a inovace. Když se zmínil o marketingu, neměl na mysli firemní brožuru nebo reklamní kampaň, ale snahu o marketingový výzkum. Aby mohla rentabilně konkurovat na dnešním hyperkonkurenčním trhu, musí půjčovna lépe porozumět skutečným problémům a potřebám svých potenciálních zákazníků. Po jejich pochopení může půjčovna aplikovat inovace na problém klienta a vytvořit řešení, které maximalizuje hodnotu pro nájemce. To umožňuje půjčovně konkurovat na základě hodnoty namísto ceny.

Půjčovna se v podstatě musí v myslích svých klientů a potenciálních zákazníků prosadit jako konzultant v otázkách, které vyžadují vybavení. V této roli poskytuje klientům nejlepší řešení z pohledu klienta, i když to není v nejlepším zájmu prodejce. Například pokud je pro klienta nejlepším řešením nákup zařízení namísto jeho pronájmu, měla by půjčovna toto doporučení poskytnout, i když dané zařízení neprodává. Krátkodobé uvažování může samozřejmě namítnout, že navrhnout potenciálnímu zákazníkovi, aby si místo pronájmu od vás koupil zařízení od někoho jiného, není dobrý nápad. Nicméně to, co děláte, je vytváření důvěry a důvěryhodnosti. Výsledkem je, že klienti se na vás budou obracet se všemi svými problémy s vybavením jako první, protože vám důvěřují.

Půjčovna musí přeměnit potenciální zákazníky na klienty. Zákazníci vytvářejí transakční interakce, které se řídí cenou, ale klienti jsou postaveni na podstatnějším vztahu založeném na důvěře a hodnotě. Moje oblíbená definice klienta je „někdo, kdo je pod ochranou“. Pokud si myslíte, že tato definice je trochu bláznivá, zvažte následující. Jak dlouho byste si nechali svého lékaře, kdybyste si nemysleli, že vás chrání? Jak dlouho byste si nechali svého právníka, účetního poradce nebo finančního plánovače, kdyby vás nechránili? Proč by si vás tedy měl nechat pronajímatel zařízení, když vy nechráníte jeho?“

Co to v praxi znamená pro půjčovnu? Na dnešním trhu už nemůžete pouze vybočovat z řady. Musíte zahodit krabici. Musíte se neustále ptát: „Jakým způsobem můžeme nejlépe sloužit nebo chránit naše klienty?“. Odpovědí může být pouhý pronájem zařízení, pronájem zařízení s operátorem, spolupráce s vlastníkem-operátorem a jeho vyslání na místo nebo prodej zařízení.

Jinými slovy, jako půjčovna musíte na první místo postavit klienta, protože to je způsob, jak maximalizovat potenciál hodnoty pro klienta. Čím větší je hodnota pro klienta, tím snáze zvýšíte své ziskové marže. Pokud však budete pouze přesně kopírovat to, co dělají všichni ostatní, zjistíte, že si konkurujete cenou bez ohledu na výši hodnoty, kterou poskytujete. Odstraňte argument „to nemůžeme dělat, protože to nikdo jiný nedělá“. To je přesně ten důvod, proč byste to měli dělat.

Zvýšením buď rozsahu, nebo flexibility služeb, které poskytujete, se stanete pro klienta cennějšími. Například někdo potřebuje vykopat příkop. Nemá žádné operátory. Mohli byste jim zařízení jednoduše pronajmout, což by mohlo vést k tomu, že ho bude používat nezkušený operátor. Tím se vaše zařízení vystavuje nebezpečí poškození a dalším nákladům pro pronajímatele, protože nezkušené obsluze bude trvat déle, než provede potřebnou práci. Tím by se zvýšily jak náklady na pronájem, tak náklady na pracovní sílu. Naproti tomu zvažte tyto alternativy: (1) pronajmete si zařízení a zajistíte, aby si nájemce najal kvalifikovanou obsluhu, nebo (2) pronajmete zařízení kvalifikované obsluze a ta bude spolupracovat přímo s nájemcem a poskytne mu zařízení i obsluhu. Tím, že budete znát své klienty lépe než konkurence, budete moci lépe přizpůsobit své služby přesně jejich situaci.

Mým cílem není říkat vám, jak máte vést svůj podnik. Jde o to podnítit vaše přemýšlení o tom, jak na základě potřeb vašich klientů můžete poskytovat další služby, které rozšíří službu pouhého pronájmu zařízení, která je jako samostatná služba vysoce konkurenční.

Samozřejmě vám nenavrhuji, abyste skočili z útesu se zavázanýma očima. Existuje spousta služeb a výhod, které by klienti chtěli a za které nejsou ochotni platit. Tyto služby je obtížné poskytnout, pokud nestojí prakticky nic nebo vám neumožňují prodat jiné služby, kterým přikládají vysokou hodnotu. Každá situace je jedinečná, proto musíte každého potenciálního klienta oslovit z tohoto pohledu. Vaším úkolem je hledat příležitosti, kde můžete uplatnit své odborné znalosti a dosáhnout zisku. Samozřejmě, že některé služby mohou být obtížnější než jiné, ale otázka zní takto: Umožní vám tato služba odlišit se od konkurence a dosáhnout dostatečného zisku za vynaloženou námahu a riziko? Naopak půjčovny, které se snaží provozovat své podnikání pro vlastní pohodlí, zjistí, že jsou nuceny konkurovat pouze cenou a jejich ziskové marže se budou nadále snižovat.

Ted Garrison je odborník na stavebnictví, který píše, přednáší a konzultuje budoucnost stavebnictví. Je také moderátorem internetového rozhlasového pořadu New Construction Strategies. Můžete se na něj obrátit na adrese [email protected]