Raus aus dem Vermietungsgeschäft

Die Aufforderung an die Vermietungsunternehmen, aus dem Vermietungsgeschäft auszusteigen, mag als forsche Aussage erscheinen, aber bei sorgfältiger Betrachtung ist die Idee wirklich sehr vernünftig.

Es geht bei dieser Aussage jedoch nicht darum, den Vermietungsunternehmen zu sagen, sie sollen aufhören, Geräte zu vermieten. Es geht darum, sie dazu zu bringen, sich auf ein wichtigeres Ziel zu konzentrieren: den Vermietern die bestmöglichen Lösungen zu bieten und nicht nur an die Vermietung von Geräten zu denken.

Sie haben vielleicht schon einmal gehört, dass jemand, der einen Bohrer kauft, eigentlich ein Loch kauft. Jahrelang mieteten viele Bauunternehmen Kernbohrgeräte, stellten aber fest, dass dies eine sehr kostspielige und ineffiziente Art war, ein Loch in Beton zu bohren, da unerfahrene Arbeiter die teuren Bohrer zerstörten, weil sie nicht wussten, was sie taten. Heute hingegen beauftragen die meisten Bauunternehmen einen Spezialisten mit der Kernbohrung, weil sie gelernt haben, dass dies kostengünstiger ist.

Wenn Sie mit etwas anderem als dem niedrigen Preis konkurrieren wollen, brauchen Sie eine überlegene Strategie, bei der Sie Ihre Konkurrenten ausstechen, anstatt zu versuchen, sie inmitten eines zerstörerischen Preiskampfes zu übertrumpfen. Um dies zu erreichen, müssen Vermietungsunternehmen ihr Geschäft über den kleinsten gemeinsamen Nenner, nämlich die Vermietung von Geräten, hinaus denken. Der Niedergang der Eisenbahnen im 20. Jahrhundert ist darauf zurückzuführen, dass die Führungskräfte der Eisenbahnen dachten, sie seien im Eisenbahngeschäft tätig. Als die Eisenbahnen die Tatsache akzeptierten, dass sie im Transportgeschäft tätig waren, begann der Wiederaufschwung. Die Vermieter von Ausrüstungen müssen sich selbst als Dienstleister für das Heben, Bewegen und Graben von Dingen betrachten. So wie der Käufer einer Bohrmaschine ein Loch kauft, kaufen Ihre Kunden einen Graben oder etwas, das bewegt werden soll. Die Frage für den Vermieter lautet: „Wie können wir dem Kunden am besten helfen, sein Ziel zu erreichen?“

Peter Drucker schrieb, dass es zwei Fähigkeiten gibt, die jedes Unternehmen braucht: Marketing und Innovation. Wenn er von Marketing sprach, bezog er sich nicht auf die Unternehmensbroschüre oder die Werbekampagne, sondern auf die Marketingforschung. Um auf dem wettbewerbsintensiven Markt von heute gewinnbringend konkurrieren zu können, muss das Vermietungsunternehmen die wahren Probleme und Bedürfnisse seiner Kunden besser verstehen. Sobald dies verstanden ist, kann das Vermietungsunternehmen Innovationen auf das Problem des Kunden anwenden und eine Lösung schaffen, die den Wert für den Mieter maximiert. Auf diese Weise kann das Vermietungsunternehmen über den Wert und nicht über den Preis konkurrieren.

Im Wesentlichen muss sich das Vermietungsunternehmen in den Köpfen seiner Kunden und potenziellen Kunden als Berater für Fragen positionieren, die Ausrüstung erfordern. In dieser Rolle bietet der Anbieter seinen Kunden die beste Lösung aus der Sicht des Kunden, auch wenn sie nicht im Interesse des Anbieters liegt. Wenn zum Beispiel die beste Lösung für den Kunden darin besteht, ein Gerät zu kaufen, anstatt es zu mieten, sollte der Verleiher diese Empfehlung aussprechen, auch wenn er das Gerät nicht verkauft. Kurzfristig denkende Menschen könnten natürlich argumentieren, dass es keine gute Idee ist, einem potenziellen Kunden vorzuschlagen, ein Gerät bei einem anderen Unternehmen zu kaufen, anstatt es bei Ihnen zu mieten. Was Sie jedoch tun, ist, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Das Ergebnis ist, dass die Kunden mit all ihren Ausrüstungsproblemen zuerst zu Ihnen kommen, weil sie Ihnen vertrauen.

Das Vermietungsunternehmen muss Interessenten von potenziellen Kunden zu Kunden machen. Bei Kunden handelt es sich um transaktionale Interaktionen, bei denen der Preis im Vordergrund steht, während Kunden auf einer substanzielleren Beziehung aufbauen, die auf Vertrauen und Wertschätzung beruht. Meine Lieblingsdefinition von Kunde ist „jemand, der unter dem Schutz von“ steht. Wenn Sie glauben, dass diese Definition ein wenig verrückt ist, sollten Sie Folgendes bedenken. Wie lange würden Sie Ihren Arzt behalten, wenn Sie nicht glauben würden, dass er Sie beschützt? Wie lange würden Sie Ihren Anwalt, Ihren Wirtschaftsprüfer oder Ihren Finanzplaner behalten, wenn sie Sie nicht beschützen würden? Warum also sollte der Gerätevermieter Sie behalten, wenn Sie ihn nicht schützen?

Was bedeutet das in der Praxis für den Vermieter? Auf dem heutigen Markt kann man nicht mehr nur über den Tellerrand schauen. Sie müssen die Box wegwerfen. Sie müssen sich ständig fragen: „Wie können wir unsere Kunden am besten bedienen oder schützen?“ Die Antwort kann darin bestehen, nur ein Gerät zu vermieten, ein Gerät mit einem Bediener zu vermieten, mit einem Betreiber zusammenzuarbeiten, um ihn an den Ort des Geschehens zu schicken, oder ein Gerät zu verkaufen.

Mit anderen Worten, als Vermietungsunternehmen müssen Sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen, denn nur so können Sie das Wertpotenzial für den Kunden maximieren. Je größer der Wert für den Kunden ist, desto einfacher ist es, Ihre Gewinnspanne zu erhöhen. Wenn Sie jedoch nur genau das kopieren, was alle anderen tun, werden Sie unabhängig von dem von Ihnen gebotenen Mehrwert über den Preis konkurrieren. Eliminieren Sie das Argument „Das können wir nicht, weil es sonst niemand macht“. Das ist genau der Grund, warum Sie es tun sollten.

Wenn Sie entweder den Umfang oder die Flexibilität der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen erhöhen, werden Sie für Ihren Kunden wertvoller. Ein Beispiel: Jemand muss einen Graben ausheben. Er hat kein Personal. Sie könnten ihm einfach das Gerät vermieten, was dazu führen könnte, dass es von einem unerfahrenen Bediener verwendet wird. Dadurch kann Ihre Ausrüstung beschädigt werden, und dem Mieter entstehen zusätzliche Kosten, da ein unerfahrener Bediener länger braucht, um die erforderliche Arbeit auszuführen. Dies würde sowohl die Mietkosten als auch die Arbeitskosten erhöhen. Stellen Sie sich dagegen folgende Alternativen vor: (1) Sie mieten die Ausrüstung und sorgen dafür, dass der Mieter einen qualifizierten Bediener einstellt, oder (2) Sie vermieten die Ausrüstung an einen qualifizierten Bediener, der direkt mit dem Mieter zusammenarbeitet und die Ausrüstung und den Bediener stellt. Wenn Sie Ihre Kunden besser kennen als die Konkurrenz, können Sie Ihre Dienstleistungen besser auf die jeweilige Situation zuschneiden.

Mir geht es hier nicht darum, Ihnen zu sagen, wie Sie Ihr Unternehmen führen sollen. Es geht darum, Sie zum Nachdenken darüber anzuregen, wie Sie auf der Grundlage der Bedürfnisse Ihrer Kunden zusätzliche Dienstleistungen anbieten können, die den Service der bloßen Vermietung eines Geräts erweitern, der als Einzeldienstleistung sehr wettbewerbsfähig ist.

Natürlich schlage ich nicht vor, dass Sie einfach blindlings von der Klippe springen. Es gibt viele Dienstleistungen und Vorteile, die die Kunden gerne hätten, für die sie aber nicht bereit sind zu zahlen. Diese Leistungen sind schwer zu erbringen, es sei denn, sie kosten praktisch nichts oder sie ermöglichen es Ihnen, andere Dienstleistungen zu verkaufen, auf die sie großen Wert legen. Jede Situation ist einzigartig; daher müssen Sie jeden Interessenten aus dieser Perspektive ansprechen. Ihre Aufgabe ist es, nach Möglichkeiten zu suchen, bei denen Sie Ihr Fachwissen gewinnbringend einsetzen können. Natürlich können einige Dienstleistungen schwieriger sein als andere, aber die Frage ist doch folgende: Wird diese Dienstleistung es Ihnen ermöglichen, sich von der Konkurrenz abzuheben und einen ausreichenden Gewinn zu erzielen, der die Mühe und das Risiko rechtfertigt? Im Gegensatz dazu werden Vermietungsunternehmen, die versuchen, ihr Geschäft aus Bequemlichkeit zu betreiben, feststellen, dass sie gezwungen sind, ausschließlich über den Preis zu konkurrieren, und ihre Gewinnspannen werden weiter gedrückt werden.

Ted Garrison ist ein Experte für die Bauindustrie, der über die Zukunft der Bauindustrie schreibt, spricht und berät. Er ist auch Gastgeber des Internet-Radioprogramms New Construction Strategies. Sie erreichen ihn unter [email protected]