レンタル ビジネスから撤退する

機器レンタル会社にレンタル ビジネスから撤退するように言うのは、一見大胆な発言に見えますが、よく考えてみると、その考えは実に健全なものです。 それは、より重要な目標に集中させることであり、単に機器の一部をレンタルするという観点から考えるのではなく、レンタル業者に可能な限り最高のソリューションを提供することです。

誰かがドリルを購入するとき、彼は本当に穴を買っているというコメントを聞いたことがあるかもしれません。 何年もの間、多くの請負業者はコア ボーリング装置をレンタルしていましたが、それは非常にコストがかかり、コンクリートに穴をあけるには非効率的な方法であることがわかりました。 これとは対照的に、今日、ほとんどの建設業者は、コアドリルを専門家に依頼して穴を開けてもらっています。

低価格以外の何かで競争したいのであれば、破壊的な価格競争の中で競争相手を打ち負かそうとするのではなく、競争相手を考え抜くような、優れた戦略が必要です。 そのためには、レンタル会社は、機器のレンタルという最小公倍数ではなく、もっと広い視野でビジネスを考えなければならない。 20世紀に鉄道が衰退したのは、鉄道会社の経営者が自分たちは鉄道事業をしているのだと考えたからである。 20世紀に鉄道が衰退したのは、鉄道会社の経営者が自分たちは鉄道事業者だと思っていたからである。 レンタル業者は、物を持ち上げたり、動かしたり、掘ったりするサービスを提供していると考えなければならない。 ドリルを買う人が穴を買うように、お客さんは溝や何かを動かすことを買っているのです。 レンタル業者にとっての問題は、「顧客の目的を達成するために、我々にとって最善の方法は何か」ということです。

Peter Druckerは、すべての企業に必要な二つのスキル、すなわちマーケティングとイノベーションがあると書いています。 彼がマーケティングに言及したとき、それは会社のパンフレットや広告キャンペーンのことではなく、マーケティング・リサーチの努力のことを指していた。 今日の過当競争市場で利益を得るために、レンタル会社は見込み客の真の問題やニーズをよりよく理解する必要がある。 このような理解さえあれば、レンタル会社は顧客の問題にイノベーションを適用し、借り手の価値を最大化する解決策を生み出すことができるのです。 7760>

要するに、レンタル会社は、顧客や見込み客の心の中で、機器を必要とする問題に対するコンサルタントとして、自らを位置づける必要があるのです。 その役割として、たとえベンダーの利益にならなくても、クライアントの視点から最適な解決策をクライアントに提供する。 例えば、クライアントにとってのベストソリューションが、レンタルではなく購入することであれば、レンタル会社はその機器を販売しないまでも、その提案をすべきなのです。 もちろん、短期的な思考では、見込み客にレンタルではなく、他の業者から機器を購入するよう勧めることは良いアイデアではないと考えるかもしれません。 しかし、あなたがやっていることは、信頼と信用を確立することなのです。

レンタル会社は、見込み客を潜在顧客から顧客に変換する必要があります。 顧客は価格主導の取引的な相互作用を生み出しますが、顧客は信頼と価値に基づいたより実質的な関係で築かれるものです。 私が好きなクライアントの定義は、”保護されている人 “です。 その定義が少しおかしいと思われる方は、次のように考えてみてください。 もし、その医師があなたを守ってくれていると思わなかったら、あなたはどれくらいの期間、かかりつけの医師を続けるでしょうか？ 彼らはあなたを保護していなかった場合、どのくらいのあなたの弁護士、あなたのCPAまたはあなたのファイナンシャルプランナーを維持するだろうか？

レンタル会社にとって、これは現実的にはどのような意味を持つのでしょうか。 今日の市場では、もはや単に枠にとらわれないというわけにはいきません。 枠を捨てる必要があります。 常に、”顧客にサービスを提供する、あるいは顧客を保護する最善の方法は何か？”と問い続けなければならないのです。

言い換えれば、レンタル会社として、顧客を第一に考えなければならない、ということです。 顧客にとっての価値が大きければ大きいほど、利益率を高めることが容易になります。 しかし、他社がやっていることをそのまま真似るだけでは、提供する価値の大きさに関係なく、価格競争に陥ってしまいます。 誰もやっていないからできない」という主張を排除する。 それこそが、あなたがそれを行うべき理由なのです。

あなたが提供するサービスの範囲と柔軟性のいずれか、または両方を増やすことで、あなたはクライアントにとってより価値のある存在となります。 たとえば、ある人が溝を掘る必要があるとします。 彼らはオペレーターを持っていません。 あなたは単に彼らに機器をレンタルすることができ、それは経験の浅いオペレータのそれを使用することになる可能性があります。 経験の浅いオペレーターは必要な作業を行うのに時間がかかるため、この場合、お客様の機器は損傷し、レンタル業者には追加費用が発生します。 その結果、レンタル料と人件費の両方が増加することになります。 これに対して、次のような選択肢を考えてみましょう。 (1) 装置をレンタルし、資格のあるオペレーターをレンタル業者に手配する、または (2) 資格のあるオペレーターに装置をレンタルし、そのオペレーターがレンタル業者と直接仕事をし、装置とオペレーターを提供する。 競合他社よりも顧客のことをよく知ることで、顧客の状況にぴったり合ったサービスを提供することができます。 もちろん、目隠しをして崖から飛び降りろと言っているわけではありません。 クライアントが望むサービスやベネフィットの中には、お金を払う気がないものもたくさんあるのです。 これらのサービスは、実質的にコストがかからないか、顧客が高い価値を置く他のサービスを売ることができない限り、提供することは困難です。 それぞれの状況はユニークなので、その観点からそれぞれの見込み客に対応しなければならない。 あなたの仕事は、あなたの専門知識を生かし、利益を上げることができる機会を探すことです。 もちろん、他のサービスよりも難しいものもあるかもしれませんが、問題はこれです。 そのサービスによって、競合他社と差別化でき、その手間とリスクに見合うだけの利益を上げられるかどうか。 これに対して、自分たちの都合だけで経営しようとするレンタル会社は、価格競争だけを強いられ、利益率が圧迫され続けることになるでしょう。

Ted Garrisonは建設業界のエキスパートとして、建設業界の将来について執筆、講演、コンサルティングを行っています。 また、インターネット・ラジオ番組「New Construction Strategies」の司会も務めています。 連絡先は、[email protected]

です。