Ieșiți din afacerile de închiriere

Să le spui companiilor de închiriere de echipamente să iasă din afacerile de închiriere poate părea o afirmație îndrăzneață, dar, la o analiză atentă, ideea este foarte bună.

Cu toate acestea, afirmația nu se referă la a le spune companiilor de închiriere să nu mai închirieze echipamente. Este vorba despre a le determina să se concentreze asupra unui obiectiv mai important: să ofere cele mai bune soluții posibile celor care închiriază, nu doar să se gândească în termeni de închiriere a unui echipament.

Poate că ați auzit comentariul că atunci când cineva cumpără o mașină de găurit, el cumpără de fapt o gaură. Timp de ani de zile, mulți antreprenori au închiriat echipamente de carotaj, dar au constatat că era o modalitate foarte costisitoare și ineficientă de a face o gaură în beton, deoarece muncitorii neexperimentați distrugeau biții scumpi pentru că nu știau ce fac. În schimb, în prezent, majoritatea antreprenorilor angajează un specialist pentru a face găuri de carotaj, deoarece au învățat că este mai eficient din punct de vedere al costurilor.

Dacă doriți să concurați pe altceva decât pe un preț scăzut, aveți nevoie de o strategie superioară, una în care să vă depășiți concurența în loc să încercați să o depășiți în mijlocul unui război distructiv al prețurilor. Pentru a realiza acest lucru, companiile de închiriere trebuie să se gândească la afacerile lor în termeni mai largi decât cel mai mic numitor comun, și anume închirierea de echipamente. Căile ferate au intrat în declin în secolul al XX-lea pentru că directorii de căi ferate au crezut că se ocupă de afaceri feroviare. Când căile ferate au acceptat faptul că se ocupă de transport, a început revenirea. Companiile de închiriere de echipamente trebuie să se gândească la ele însele ca la un serviciu de ridicare, mutare și săpare a lucrurilor. La fel cum persoana care cumpără un burghiu cumpără o gaură, clienții dumneavoastră cumpără un șanț sau ceva mutat. Întrebarea pentru vânzătorul de închirieri este: „Care este cea mai bună modalitate prin care putem ajuta clientul să își atingă obiectivul?”

Peter Drucker a scris că există două abilități de care are nevoie fiecare companie: marketingul și inovația. Când a menționat marketingul, nu se referea la broșura companiei sau la campania de publicitate, ci la efortul de cercetare de marketing al acesteia. Pentru a concura în mod profitabil pe piața hiperconcurențială de astăzi, compania de închirieri trebuie să înțeleagă mai bine adevăratele probleme și nevoi ale clienților săi potențiali. Odată ce acestea sunt înțelese, compania de închirieri poate aplica inovația la problema clientului și poate crea o soluție care să maximizeze valoarea pentru chiriaș. Acest lucru permite companiei de închiriere să concureze pe baza valorii și nu a prețului.

În esență, compania de închiriere trebuie să se poziționeze în mintea clienților și a potențialilor clienți ca un consultant pe probleme care necesită echipamente. În acest rol, vânzătorul oferă clienților cea mai bună soluție din perspectiva clientului, chiar dacă aceasta nu este în interesul vânzătorului. De exemplu, dacă cea mai bună soluție pentru client este să cumpere un echipament în loc să îl închirieze, compania de închirieri ar trebui să facă această recomandare, chiar dacă nu vinde acel echipament. Desigur, gândirea pe termen scurt poate argumenta că a sugera unui potențial client să cumpere un echipament de la altcineva în loc să închirieze de la dumneavoastră nu este o idee bună. Cu toate acestea, ceea ce faceți este să stabiliți încrederea și credibilitatea. Rezultatul este că clienții vor veni mai întâi la dvs. cu toate problemele lor legate de echipamente, deoarece au încredere în dvs.

Compania de închiriere trebuie să convertească prospecții din clienți potențiali în clienți. Clienții creează interacțiuni tranzacționale care se bazează pe preț, dar clienții sunt construiți pe o relație mai substanțială bazată pe încredere și valoare. Definiția mea preferată pentru client este „cineva aflat sub protecția”. Dacă vi se pare că această definiție este puțin nebunească, luați în considerare următoarele. Cât timp v-ați păstra medicul dacă nu ați crede că acesta vă protejează? Cât timp v-ați păstra avocatul, contabilul sau planificatorul financiar dacă aceștia nu v-ar proteja? Așadar, de ce ar trebui să vă păstreze cel care închiriază echipamentul dacă nu îl protejați?

Ce înseamnă acest lucru în termeni practici pentru compania de închiriere? Pe piața de astăzi, nu mai puteți pur și simplu să ieșiți din cutie. Trebuie să aruncați cutia. Trebuie să vă întrebați în mod constant: „Care este cel mai bun mod în care ne putem servi sau proteja clienții?”. Răspunsul poate fi închirierea doar a unui echipament, închirierea unui echipament cu un operator, colaborarea cu un proprietar-operator pentru a-l trimite la fața locului sau vânzarea unui echipament.

Cu alte cuvinte, în calitate de companie de închiriere, trebuie să puneți clientul pe primul loc, deoarece aceasta este modalitatea de a maximiza potențialul de valoare pentru client. Cu cât este mai mare valoarea pentru client, cu atât este mai ușor să vă creșteți marjele de profit. Cu toate acestea, dacă nu faceți decât să copiați exact ceea ce fac toți ceilalți, veți ajunge să concurați la preț, indiferent de valoarea pe care o oferiți. Eliminați argumentul „nu putem face asta pentru că nimeni altcineva nu face asta”. Acesta este exact motivul pentru care ar trebui să o faceți.

Creșterea fie a domeniului de aplicare, fie a flexibilității serviciilor pe care le furnizați, fie a ambelor, vă va face mai valoros pentru clientul dumneavoastră. De exemplu, cineva are nevoie de săparea unui șanț. Ei nu au niciun operator. Ați putea pur și simplu să le închiriați echipamentul, ceea ce ar putea duce la utilizarea acestuia de către un operator fără experiență. Acest lucru expune piesa dvs. de echipament la daune și la costuri suplimentare pentru cel care o închiriază, deoarece un operator neexperimentat va avea nevoie de mai mult timp pentru a efectua lucrările necesare. Acest lucru ar crește atât costul de închiriere, cât și costul forței de muncă. În schimb, luați în considerare aceste alternative: (1) închiriați echipamentul și aranjați ca un operator calificat să fie angajat de către locatar sau (2) închiriați echipamentul unui operator calificat, iar acesta lucrează direct cu locatarul, punând la dispoziție echipamentul și operatorul. Cunoscându-vă clienții mai bine decât concurența, veți putea să vă adaptați mai bine serviciile la situația lor exactă.

Scopul meu aici nu este să vă spun cum să vă conduceți afacerea. Este de a vă stimula gândirea cu privire la modul în care, pe baza nevoilor clienților dumneavoastră, puteți oferi servicii suplimentare care să extindă serviciul de simplă închiriere a unui echipament, care, ca serviciu de sine stătător, este foarte competitiv.

Desigur, nu vă sugerez să săriți de pe stâncă legat la ochi. Există o mulțime de servicii și beneficii pe care clienții și le-ar dori și pentru care nu sunt dispuși să plătească. Aceste servicii sunt dificil de furnizat, cu excepția cazului în care nu costă practic nimic sau vă permit să vindeți alte servicii pe care ei le pun mare preț. Fiecare situație este unică; prin urmare, trebuie să vă adresați fiecărui prospect din această perspectivă. Sarcina dvs. este să căutați oportunități în care vă puteți aplica expertiza și obține profit. Desigur, unele servicii pot fi mai dificile decât altele, dar întrebarea este următoarea: Vă va permite acel serviciu să vă diferențiați compania de concurență și să obțineți un profit suficient pentru deranjul și riscul pe care îl presupune? În schimb, companiile de închiriere care încearcă să își administreze afacerile pentru propria comoditate vor descoperi că sunt forțate să concureze doar pe preț și că marjele lor de profit vor continua să fie reduse.

Ted Garrison este un expert în industria construcțiilor care scrie, vorbește și oferă consultanță cu privire la viitorul industriei construcțiilor. El este, de asemenea, gazda programului radio pe internet New Construction Strategies. El poate fi contactat la [email protected]