Ut ur uthyrningsbranschen

Att be uthyrningsföretag att lämna uthyrningsbranschen kan tyckas vara ett fräckt uttalande, men vid en noggrann genomgång är idén egentligen mycket sund.

Uttalandet handlar dock inte om att be uthyrningsföretag att sluta hyra ut utrustning. Det handlar om att få dem att fokusera på ett viktigare mål: att leverera bästa möjliga lösningar till hyresgästerna, och inte bara tänka i termer av att hyra en utrustning.

Du kanske har hört kommentaren att när någon köper en borrmaskin så köper han egentligen ett hål. I åratal hyrde många entreprenörer kärnborrningsutrustning men fann att det var ett mycket kostsamt och ineffektivt sätt att borra ett hål i betong eftersom oerfarna arbetare slet sönder de dyra borrkronorna eftersom de inte visste vad de gjorde. I dag anlitar däremot de flesta entreprenörer en specialist för att borra hålen eftersom de har lärt sig att det är mer kostnadseffektivt.

Om du vill konkurrera på något annat än lågt pris behöver du en överlägsen strategi, en strategi där du tänker bättre än dina konkurrenter i stället för att försöka överträffa dem i mitten av ett destruktivt priskrig. För att uppnå detta måste uthyrningsföretag tänka på sin verksamhet i bredare termer än den minsta gemensamma nämnaren, nämligen uthyrning av utrustning. Järnvägarna minskade under 1900-talet eftersom järnvägsdirektörerna trodde att de var i järnvägsbranschen. När järnvägarna accepterade det faktum att de var verksamma inom transportbranschen började återväxten. Utrustningsuthyrningsföretag måste se sig själva som en tjänst för att lyfta, flytta och gräva saker. Precis som den som köper en borrmaskin köper ett hål, köper dina kunder ett dike eller något som flyttas. Frågan för uthyrningsföretaget är: ”Vad är det bästa sättet för oss att hjälpa kunden att nå sitt mål?”

Peter Drucker skrev att det finns två färdigheter som varje företag behöver: marknadsföring och innovation. När han nämnde marknadsföring syftade han inte på företagets broschyr eller reklamkampanj, utan på dess marknadsundersökningar. För att kunna konkurrera på ett lönsamt sätt på dagens hyperkonkurrenskraftiga marknad måste uthyrningsföretaget bättre förstå sina potentiella kunders verkliga problem och behov. När man väl har förstått detta kan uthyrningsföretaget tillämpa innovation på kundens problem och skapa en lösning som maximerar värdet för hyresgästen. Detta gör det möjligt för uthyrningsföretaget att konkurrera utifrån värde i stället för pris.

I huvudsak måste uthyrningsföretaget positionera sig i sina kunders och potentiella kunders medvetande som en konsult i frågor som kräver utrustning. I den rollen ger uthyraren kunderna den bästa lösningen ur kundens perspektiv, även om det inte ligger i uthyrarens intresse. Om den bästa lösningen för kunden till exempel är att köpa en utrustning i stället för att hyra den bör uthyrningsföretaget ge den rekommendationen, även om det inte säljer utrustningen. Naturligtvis kan kortsiktigt tänkande hävda att det inte är en bra idé att föreslå en kund att köpa en utrustning från någon annan i stället för att hyra av dig. Det du gör är dock att skapa förtroende och trovärdighet. Resultatet blir att kunderna kommer att komma till dig först med alla sina utrustningsfrågor eftersom de litar på dig.

Uthyrningsföretaget måste omvandla potentiella kunder från potentiella kunder till kunder. Kunder skapar transaktionsinteraktioner som är prisdrivna, men kunder bygger på en mer omfattande relation som bygger på förtroende och värde. Min favoritdefinition av klient är ”någon som står under beskydd av”. Om du tycker att den definitionen är lite galen kan du fundera på följande. Hur länge skulle du behålla din läkare om du inte trodde att han skyddade dig? Hur länge skulle du behålla din advokat, din revisor eller din ekonomiplaner om de inte skyddade dig? Så varför skulle utrustningsuthyraren behålla dig om du inte skyddar honom?

Vad innebär detta i praktiken för uthyrningsföretaget? På dagens marknad kan man inte längre bara gå utanför boxen. Man måste kasta bort lådan. Du måste ständigt fråga dig: ”Vilket är det bästa sättet för oss att betjäna eller skydda våra kunder?”. Svaret kan vara att hyra bara en utrustning, hyra en utrustning med en operatör, samarbeta med en egen operatör för att skicka ut honom till platsen eller sälja en utrustning.

Med andra ord måste du som uthyrningsföretag sätta kunden i första rummet eftersom det är så du kan maximera värdepotentialen för kunden. Ju större värde för kunden, desto lättare är det att öka dina vinstmarginaler. Men om du bara kopierar exakt det som alla andra gör kommer du att få finna dig i att konkurrera med priset oavsett hur mycket värde du levererar. Eliminera argumentet ”vi kan inte göra det eftersom ingen annan gör det”. Det är just därför du borde göra det.

Om du ökar antingen eller både omfattningen och flexibiliteten av de tjänster du tillhandahåller kommer du att bli mer värdefull för din kund. Någon behöver till exempel gräva ett dike. De har inga operatörer. Du kan helt enkelt hyra ut utrustningen till dem, vilket kan leda till att en oerfaren förare använder den. Detta utsätter din utrustning för skador och ytterligare kostnader för uthyraren eftersom en oerfaren förare kommer att ta längre tid på sig att utföra det nödvändiga arbetet. Detta skulle öka både hyreskostnaden och arbetskostnaderna. Överväg däremot dessa alternativ: (1) du hyr utrustningen och ser till att en kvalificerad operatör anlitas av hyresgästen eller (2) du hyr utrustningen till en kvalificerad operatör som arbetar direkt med hyresgästen och tillhandahåller utrustning och operatör. Genom att känna dina kunder bättre än konkurrenterna kan du bättre anpassa dina tjänster till deras exakta situation.

Min poäng här är inte att tala om för dig hur du ska driva ditt företag. Det är för att stimulera ditt tänkande om hur du, utifrån dina kunders behov, kan erbjuda ytterligare tjänster som utökar tjänsten att bara hyra en utrustning, som som som fristående tjänst är mycket konkurrenskraftig.

Självklart föreslår jag inte att du bara hoppar ut från klippan med förbundna ögon. Det finns många tjänster och förmåner som kunderna skulle vilja ha men som de inte är villiga att betala för. Dessa tjänster är svåra att tillhandahålla om de inte kostar praktiskt taget ingenting eller om de gör det möjligt för dig att sälja andra tjänster som de sätter stort värde på. Varje situation är unik; därför måste du ta itu med varje prospekt ur det perspektivet. Ditt jobb är att söka möjligheter där du kan tillämpa din expertis och göra en vinst. Naturligtvis kan vissa tjänster vara svårare än andra, men frågan är följande: Kommer den tjänsten att göra det möjligt för dig att särskilja ditt företag från konkurrenterna och göra tillräcklig vinst i förhållande till besväret och risken? Uthyrningsföretag som däremot försöker driva sin verksamhet för sin egen bekvämlighet kommer att upptäcka att de tvingas konkurrera enbart med priset och att deras vinstmarginaler kommer att fortsätta att pressas.

Ted Garrison är en expert på byggbranschen som skriver, talar och konsulterar om byggbranschens framtid. Han är också värd för internetradioprogrammet New Construction Strategies. Han kan nås på [email protected]